Подведение итогов конкурса "Нравственная дилемма"

По итогам конкурса мы просмотрели большое количество интересных решений, но победителем должен быть только один - им стал Сергей Кучер. Его ответ содержит как возможные риски, так и пути решения проблемы, но самое важное, что была определен первоисточник проблемы, а значит, можно искать решения, чтобы такая дилемма не возникала в принципе. Ниже приведен текст решения, без правок: 

Ответ Сергея: 
По сути вопроса: Кто поднял вопрос о необходимости отбора денег у продажников - владелец бизнеса или директор на контракте? у которого срок действия - следующий год, а в бонусах ЕБИТДА и инвестиции? Это самый главный вопрос. 
А теперь по кейсу: 
1. В торговых подразделениях - торговые представители - это самый золотой актив. И если лучшим продавцам, (которые во время сжатия рынка, всеми правдами и неправдами смогли увеличить продажи) не выплатить ими же заработанные деньги, то они: 
1.1. Найдут способ воровства, как вернуть эти деньги. 
1.2. После компенсации денег все равно уволятся, т.к. что случилось единожды - обязательно повторится. Если у руководства возникла мысль не сдержать обещание на деньги, оно все равно кинет - не сейчас, так на растущем рынке, когда гонорары и бонусы будут еще больше, и тоже надо будет вкладывать в развитие. 
1.4. Перед уходом пустят правдивый слух в определенных кругах, что здесь кидают на деньги (и мало кто из бывалых придет на работу на освободившиеся места, а новички - какой от них толк, они через год только свою клиентуру заимеют) 1.5 Все остальные, хоть и не герои, рвать задницу перестанут или не начнут, т.к. премии все равно не будут выплачены. Т.е. проинвестировав деньги в неизвестно-какое развитие, Директор ООО через год получит полнейшую разруху в отделе продаж. И кому тогда будут нужны складские запасы высочайшего качества, если их никто не может растолкать по рознице? Но Директор ООО получит в свои бонусы за: 
1.4. Увеличение объема продаж в отчетный период. 
1.5. Сохранение фонда заработной платы. 
1.6. Увеличение инвестиций в основное производство (т.е. рост стоимости бизнеса) без дополнительного бюджета. И это все в кризисный год. Да он с такими показателями в следующем году найдет себе новую работу, или просто уйдет на повышение и оставит весь букет новому молодому и амбициозному менеджеру. 
2. А вот если вопрос стоит перед владельцем бизнеса, то вообще-то развитие бизнеса продаж b2b - это в первую очередь развитие персонала продаж, а как говорил король Людовик 13 Д"артаньяну в "Трех мушкетерах" "Ничто так не стимулирует преданность, как деньги". Поэтому с точки зрения развития бизнеса: 
2.1. Безусловно выплатить все бонусы (если компания не имеет наличных денег в кризис, прийти к полюбовному соглашению о компенсации - путевками, товаром (сами за черный нал продадут), оплаченными прогулами) 
2.2. 2-3 самых лучших повысить в должности с увеличением оклада (ведь они в год сжатия рынка смогли увеличить продажи, это значит - за счет конкурентов. Если не повысить самим - конкуренты их просто переманят). Здесь не нравственная дилемма - здесь проблема здравого смысла и ведения бизнеса на период больше, чем длительность годичного контракта наемного генерального директора. Это банальный конфликт длительных интересов владельцев бизнеса и краткосрочных интересов менеджмента 

Действительно, ключом к решению проблемы является "краткосрочность" мышления - при невыплате бонусов ради сомнительной экономии, компания получит демотивированных сотрудников, которые, скорее всего, работать будут плохо, и большую часть времени будут проводить за обсуждением того, как их "кинули". Репутация компании при этом будет восстанавливаться очень долго. Реальная практика говорит о следующем: экономия на бонусах позволила сэкономить порядка 10.000.000р. в течение полугода, падение объема продаж составило порядка 200.000.000р. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года - стремление сэкономить здесь и сейчас приводит к гораздо большим потерям в будущем. 

Также хотелось бы отметить решение Анатолия Беца за комплексный подход к решению проблемы и глубокий анализ текущей ситуации. 

Надеемся, что в следующем конкурсе будет еще больше участников и еще больше интересных решений!